Деловые переговоры

Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Молодым предпринимателям и менеджерам, и тем, кто уже получил заслуженную известность, хочется развиваться дальше, открывать новые грани собственной личности, менять имидж, находить скрытые ключи к успешному взаимодействию в обществе. Обучение деловому общению – активно развивающееся направление в наши дни. Какой курс или мастер-класс подобрать для улучшения своих позиций в деловых переговорах – решать вам. Но помните, что однажды получив доступ к тайнам общения, вы уже не сможете оставаться прежним и заметите, что окружающие относятся к вам с бόльшим уважением и доверием.

Кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Курсы делового общения обучают именно этому – контролировать свою речь и поведение при переговорах, переписке. Навыки делового общения пригодятся вам не только на работе, но и в повседневной жизни. Подумайте сами: умение подать себя, убедить, расположить к своей персоне, вызвать доверие, аргументировано и бесконфликтно отстаивать свою позицию, искать разумные компромиссы, быть вежливым и корректным, сохранять уверенность в себе – все эти качества необходимы нам на каждом шагу, в любых ситуациях. И научиться им, пополнив знания в области психологии и потренировавшись на практике, можно как раз на курсах делового общения.

Тем более полезно постижение ораторского мастерства (риторики) тем, кто по своей природе интроверт, тяжело идет на контакт, жестко позиционирует свою точку зрения, порой отталкивая от себя людей. Став человеком, приятным и умелым в общении, вы приобретаете не только новых клиентов и партнеров по бизнесу, но и новых друзей, доверие и уважение близких.

Современное деловое общение и его значение

Привычный авторитарный стиль российских начальников постепенно уходит в прошлое, более не вызывая у подчиненных ни уважения, ни их трепета. Кроме того, с выходом на мировой рынок возрастает необходимость в контактах с зарубежными коллегами, а на Западе так называемый административно-командный стиль зачастую вовсе не воспринимается, за редким исключением – некоторыми представителями бизнеса в США. Многим современным российским управленцам приходится нелегко: необходимо владеть текущей ситуацией в политике и экономике, правовой сфере, экологии, социальной жизни и, само собой, в области своего бизнеса. Сегодняшний деловой мир требует цельной ЛИЧНОСТИ, умеющей принимать быстрые и эффективные решения, выстраивать четкие перспективы, анализировать, мыслить не стереотипно. Не знать делового этикета, не уметь правильно вести переговоры и при этом надеяться на успех в наше время просто немыслимо.

Многие российские предприниматели еще страдают рядом «недугов» советско-перестроечного периода, такими, как неуверенность в себе, боязнь идти до конца, повышенная агрессивность, нежелание идти на компромиссы, работать над своим имиджем, развиваться, открываться новым контактам, а не искать всюду знакомых.

А между тем, чтобы быть успешным, современному менеджеру следует соблюдать этику делового общения, а именно знать меру в словах, быть честным, говорить строго по существу, быть вежливым и доброжелательным, высказываться четко и ясно. Культура делового общения требует также презентабельного внешнего вида, внимательного слушания, отсутствия давления на собеседников, учета культурологических особенностей разных наций.

В условиях ужесточающейся конкуренции победа за тем, кто умеет устанавливать деловые связи, работает над своим имиджем, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника, отвечает за свои слова. Стиль общения с подчиненными с жесткого диктата сменяется на креатив и доверительность. Начальнику нужно осваивать искусство располагать к себе и вести за собой, другим сотрудникам – четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Все это невозможно сделать без знания основ и приемов делового общения.

Наконец, привлечение и сохранение клиентов – тоже результат проведения деловых переговоров. От первой встречи или первого звонка в фирму зависит, обратится ли клиент за вашими услугами вообще, сделает это один раз или многократно и передаст ли своим знакомым о вашей фирме. Поддержание лояльности клиентов – это в первую очередь мастерство общения, а уже затем – финансовые и прочие преференции.

Особенности деловых переговоров

Цель делового общения – организовать совместный трудовой процесс или улучшить его качества. Этим деловые переговоры отличаются от других видов коммуникации. Второе явное отличие – формальность деловых контактов. Общение в официальной среде предписывает соблюдение четко установленных для нее норм, соответствие той роли, которая достается каждому в пределах иерархии. Взаимодействие по службе почти всегда принудительно, обязательно для выполнения задач, стоящих перед его участниками.

Ваша роль в деловых переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия, вот наиболее распространенные из них:

  1. Авторитарный стиль. В этом случае одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию. Такой стиль уместен в наше время со стороны органов правопорядка, когда речь идет о соблюдении законодательства. Нередко авторитаризм проявляют монополисты, представители власти всех уровней, руководители по отношению к подчиненным. Однако опыт показывает, что подавление в деловых переговорах по большей части неуместно и может быть применено лишь в отдельных, требующих того ситуациях:
    • когда грубо нарушаются права одной из сторон,
    • когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,
    • когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение) и т. п.
  2. Демократический стиль. В этом случае разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению. Демократичный стиль возможен, если все участники процесса общения готовы придерживаться его правил, поэтому он более распространен в интеллектуальной.
  3. Проблемно-целевой стиль. Такое общение диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений. Нужно скорректировать запросы каждой из сторон так, чтобы сохранить их интересы и при этом вписаться в меняющиеся условия.

Этапы ведения деловых переговоров стандартны в большинстве ситуаций:

  1. Подготовительный этап (если он присутствует) позволяет в полуформальной обстановке обсудить вопрос и прийти к предварительным договоренностям.
  2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонами своих мнений и намерений.
  3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса, поиском конечного решения.
  4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда деловые переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны либо отказаться от резолюции, либо выйти на новый виток переговоров с проработкой иных решений.

Различают следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.
  • Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.
  • Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
  • Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Формы делового общения довольно разнообразны. Во-первых, оно может быть устным или представлять собой переписку. Во-вторых, бизнес-общение может иметь монологическую форму: приветственная речь, рекламное сообщение, доклад, – или подразумевать общение нескольких лиц. В последнем случае можно говорить о деловой беседе, деловых переговорах (результат – заключение официального соглашения), дискуссии, совещании, конференции, интервью с журналистом, телефонном разговоре и т. д.

Особенности деловых переговоров определяются и своеобразием национальной культуры. Так, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стиль ведения переговоров, а вот при встрече с японцами нельзя проявлять напористость в отстаивании своей позиции. Переговоры с немцами следует начинать строго в оговоренное время, вопросы и предложения формулировать четко, выглядеть при этом с иголочки. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к сути дела.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно заранее тщательно изучить нормы поведения деловых людей в культуре той страны, с чьей делегацией вы планируете встречу.

Обучение технике делового общения и развитию навыков успешного переговорщика

Чтобы овладеть искусством деловых переговоров, необходимо приобрести навыки бизнес-этикета, обучиться правильному поведению во время встреч и дискуссий, войти в нужный психологический настрой, знать о методах и приемах, которыми можно пользоваться для достижения желаемого результата.

Вот для примера несколько важных правил деловых переговоров:

  1. Готовьтесь к общению заранее, продумывая и прописывая интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, четко формулируя вашу позицию и аргументы.
  2. Как и при любом разговоре, поддерживайте контакт зрительно, будьте раскованны, следите за жестикуляцией.
  3. Говорите ясно, без избыточных подробностей и многозначности, так, чтобы собеседник понял вас правильно.
  4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения, не давите на собеседника.
  5. Придерживайтесь безоценочных суждений, контролируйте свои эмоции.
  6. Проявляйте гибкость, меняя роли в переговорах, если этого требует ситуация.
  7. После переговоров анализируйте эффективность своего поведения, отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение профессиональному деловому общению – это одновременно и обучение актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы не только получаете ценные знания, но и овладеваете многими умениями и приемами делового общения, например:

  • Создавать должный психологический настрой в зависимости от ситуации: спокойно попросить, уверенно убедить, правильно отреагировать, если на вас оказывают давление, и прочее
  • Правильно пользоваться невербальными методами деловых переговоров, то есть мимикой, жестами, своим телом;
  • Владеть голосом, уметь «играть» им, выбирая нужную интонацию, тембр, места для пауз, скорость и громкость речи;
  • Уметь «читать» собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению;
  • Уметь вступать в контакт и правильно завершать его;
  • Пользоваться фигурами речи, когда это уместно, ведь даже в деловых переговорах бывают уместны метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, позволяющие украсить речь и убедительнее донести ее смысл;
  • Применять методы активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Где и как можно обучиться премудростям делового общения?

Метод обучения зависит от уровня вашей профессиональной и коммуникационной подготовленности, от количества средств и времени, которые вы готовы потратить на такое образование, от цели обучения.

Выпускается специальная литература по деловому общению, в том числе электронные книги, организуются лекции (которые тоже могут отдельно издаваться), тренинги, семинары, вебинары, а также курсы делового общения.

Выбирайте, что вам удобнее: на лекциях вы в основном слушаете, на семинарах и тренингах (обычно проводятся один-два дня) участвуете в обучении непосредственно, на вебинарах можете вести переписку с ведущим и участниками. А курсы делового общения включают расширенную теоретическую информацию, практику деловых переговоров, проходят несколько дней с погружением в процесс. Пожалуй, это наиболее эффективный способ обучения деловому общению, потому как самый углубленный и многоаспектный.

Как выбрать курсы делового общения?

Бизнес-школы и тренеры предлагают массу разнообразных курсов. И вряд ли стоит выбирать по принципу: «что подешевле». Можно попасть к грамотному специалисту, но получить не тот результат, которого вы желали. Итак, перед тем как остановить свой выбор на том или ином месте обучения:

  • Обратите внимание на профессиональную ориентированность курса. Практики делового общения могут быть узко направлены на представителей определенной профессии: юристов, менеджеров, секретарей и др.;
  • Определитесь с целью прохождения курса, исходя из достижения которой, выбирайте тему и наполненность образовательной программы, например: управление стрессом, ведение телефонных переговоров, написание деловых писем;
  • Изучите преподавательский состав курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, каковы отзывы слушателей о них. Большое значение имеет репутация организации (преподавателя). Требуется и наличие сертификатов на ведение данной деятельности. Все эти факторы отражаются на качестве вашего образования и престижности ваших «корочек».

13. Особенности делового общения. Деловая беседа.

Сейчас очень много должностей и профессий, когда основным видом деятельности на работе является общение с людьми. Наиболее популярные из таких профессий — это менеджеры по продажам, администраторы салонов и магазинов, педагоги, психологи, работники социальной сферы и другие.

Интересное по теме: Самые востребованные профессии в России.Для людей любых профессий, предполагающих частое общение, очень важно уметь пользоваться беседой как оружием, чтобы добиваться поставленных целей.

Что такое деловая беседа? Рамки общения

Разговаривая с коллегами, очень важно уметь вести деловую беседу. Давайте рассмотрим, что такое деловая беседа и понятие «деловое общение».

Деловая беседа — это контакт между двумя и более собеседниками, основанный на речевых и неречевых методах взаимодействия между ее участниками.

Теперь рассмотрим, что такое деловое общение.

Деловое общение — это вид коммуникативных связей, которые возникают с определенной целью, например, решения рабочей задачи, исходя из интересов компании или сторон.

С помощью деловых бесед на предприятии обсуждают производственные проблемы, требующие незамедлительного решения, решают те самые проблемы, планируют работу и действия по реализации поставленных задач. Деловая беседа строго формализована и имеет установленные рамки:

  1. Краткое приветствие. Начало любой деловой беседы — это краткое приветствие всех участников обсуждения, а далее — несколько слов обобщения, шутка или несколько слов на отвлеченные темы для установления взаимопонимания между присутствующими.
  2. Оглашение темы и причины ее обсуждения. Интересное по теме: Как правильно проводить совещания? Огласить тему и причину беседы очень важно, так как собравшиеся должны понимать, что явилось причиной собрания и каких результатов нужно добиться в ходе обсуждения. Кроме этого, очень важно подать тему обсуждения таким образом, чтобы у коллег возникла необходимость обсуждать ее в определенном ключе.
  3. Обсуждение темы с различных сторон, выслушивание мнений. Все участники беседы могут высказать собственные взгляды и мнения по обсуждаемому поводу, поделиться своими точками зрения на проблемы организации, выработать наиболее подходящие варианты, обсудить их преимущества и недостатки.
  4. Итоги беседы. Итоги беседы подводят только после того, как было прекращено обсуждение по причине выработки единого мнения или ограничений в регламенте разговора.
  5. Официальное завершение беседы. Если тема беседы исчерпана, пути решения найдены, а шаги действий согласованы, обсуждение заканчивается.

Исходя из перечисленных правил, можно сделать вывод, что деловая беседа проходит по своим собственным законам, которые, правда, иногда нарушаются некоторыми людьми. Человек, который эти правила нарушает, всегда вызывает всеобщее осуждение.

Правила ведения деловой беседы

Для того, чтобы не прослыть в коллективе человеком невоспитанным или так называемой «белой вороной», во время делового общения, бесед и переговоров соблюдайте следующие негласные правила:

  • Выдавайте только качественную информацию. Развивайте свой кругозор, читайте новости, а также литературу и журналы по вашей специализации. Все это поможет вам стать более знающим специалистом.
  • Не говорите слишком долго. Всем известно, что люди не любят затянутых речей и длительных раздумий. Кроме этого, не стоит постоянно стараться высказывать собственное мнение, иначе его ценность в глазах других людей значительно упадет. Оптимально высказывать свое мнение лишь тогда, когда вас об этом просят, говорить кратко или со средней продолжительностью относительно других выступлений, информативно и по существу вопроса.
  • Ваши слова должны быть уместны. Помните поговорку «хороша ложка к обеду»? Так вот, все, что вы скажете, должно быть сказано вовремя, в удобный для этого момент и в соответствии с темой обсуждения.
  • Вежливость, вежливость и еще раз вежливость. Помните, что каждый участник делового обсуждения желает высказать собственное мнение, а также получить положительную оценку своей идее или действиям. В деловой беседе ни коим образом не должно быть унижено человеческое достоинство любого из участников. Кроме этого, крайне важно быть вежливым в разговоре, когда нужно обсудить неприятные для собеседника факты или события, тем самым позволяя ему «сохранить лицо».
  • Отказ от спора. Если позиция собеседника принципиально отличается от вашей, не стоит вступать в конфронтацию. Повлиять на мнение оппонента вы вряд ли сможете, однако потратите время и нервы на защиту собственной позиции и не продвинетесь к цели обсуждения.

В следующем видео рассказывается о том, как вести общаться и вести деловую беседу:

Таким образом, деловая беседа должна вестись по гласным и негласным правилам. Если тема и время деловой беседы известны заранее, к ней следует подготовиться: сформулировать собственную позицию, собрать необходимую информацию. Кроме этого, во время беседы необходимо высказываться по сути вопроса не вступая в полемику.

Для углубленного изучения темы предлагаем посмотреть следующие видео:

Как заводить новые деловые знакомства?

Первая фраза: как начать деловой диалог?

Умение создавать возможность “из ничего”, через деловой диалог, всегда очень ценилась во всех профессиональных и деловых сферах жизнедеятельности.

Футболисты, создающие голевые моменты, продажники, приносящие новые крупные контакты, а также маркетологи, придумывающие новые «шедевры» — все они на вес золота в своих организациях и, как правило, стоят очень дорого.

Тоже самое и в общении: для нетворкера создавать новые деловые знакомства, а вернее создавать благоприятную атмосферу первого диалога из, на первый взгляд, ситуаций не располагающую к общению — искусство.

В этой статье я собрал сборник лучших примеров «первых фраз», которые использую постоянно на практике и многие из которых — моя авторская методика.

Просьба / Одолжение

Задача: сформировать некую проблематичную ситуацию для самого себя и вовлечь в ее решение другого человека.

Пример. Вы на деловой конференции. Получили бейдж участника и не знаете куда идти дальше. Волонтеров и организаторов поблизости не видно, но видите рядом несколько участников также ищущих какой-то маршрут. Отлично! Подойдите и начните следующий диалог:

— Прошу прощения, а Вы случайно не знаете, как попасть в зал Б? Бейдж выдали, а куда идти не сказали..

Развитие диалога:

— Хм… Секунду… Смотрите зал Б — это вроде там (обьясняет где) — Понял, спасибо! Ой, а Вы случайно не туда идете.

А то ориентируюсь плоховато…

— Нет, мне в зал А.

— Понял. А! Там вроде Тинькоф выступает…

— Да, верно.

— Опять наверно свой банк втирать будет…

— Да нет, думаю что …

(Дальше разговор может повернуть в обсуждение спикера и Вы уже вполне имеете возможность вставить свое «А меня Сергей зовут!»)

В чем идея?

Наша главная задача это растянуть «безликий» диалог (т.е. диалог, где мы не знаем ни имен и ни его участников) как можно дольше. В ходе такой перепалки слов наш собеседник чувствует себя непринужденно, так как мы от него ничего не требуем и не заставляем знакомиться, а просто вводим в привычную для него социальную ситуацию: я заблудился — не подскажите как пройти? Чтобы впоследствии вот-вот представиться.

Возможно мы и знаем как пройти в зал Б, но мы специально придумываем эту проблему, чтобы дать некий старт коммуникации и поставить собеседника в привычную для него социальную ситуацию.

Другие примеры:

В офисе:

— Прошу прощения, тут принтер заживало… Не знаете как с этим справиться?

В лифте:

— Так… А Газпром на каком этаже? Прошел турникет, а спросить куда идти не спросил…

В детском саду:

— Девушка, а не знаете где тут детей забирают?

Для того, чтобы этот инструмент работал максимально эффективно я рекомендую заранее продумать несколько вариантов дальнейшего развития делового диалога. Порой, от незнания, что говорить дальше вложенные до этого усилия в первую фразу будут потрачены зря, а знакомоство скомкано.

Резюме:

Старайтесь во всем находить реалистичные проблемные ситуации. Не решайте их сами, а дайте возможность другим людям помочь Вам в этом, даже если Вы знаете, что ответ очевиден. Чем очевиднее проблема, тем легче Ваш деловой собеседник воспримет Вашу просьбу (как пройти в библиотеку) и тем легче Вам просчитать ход развития диалога, чтобы впоследствии выйти на стадию «знакомство».

Мнение

Задача: метод очень похож с предыдущим, только в этом случае нет никакой проблемы. Вы просто хотите узнать мнение человека на ту или иную ситуацию, чтобы принять какое-то решение впоследствии.

Пример. Вы стоите в магазине типографии в очереди и думаете какую бумагу выбрать для визитки. Видите, что сзади деловой мужчина в костюме приуныл. Отлично! Развернитесь и создайте следующий диалог:

— Прошу прощения, а может Вы мне подскажете…

Дальнейшее развитие:

— Эм… Что случилось?

(Врядли он скажет: — нет, оставьте меня в покое…)

— Не специалист в этом, но может у Вас опыт был. Какую бумагу лучше выбрать для визитки?

— Ну зависит от таких-то таких-то параметров.

— У меня вот так вот так вот.

— Ну тогда лучше…

(Дальше диалог может перейти в мини-консультацию, после чего Вы легко переводите «безликий» даилог в знакомство)

Переход к знакомству:

— Здорово! Большое Вам спасибо! А Вы наверно этим занимаетесь?

— Да не за что! Нет, совсем нет… Я юрист!

— То есть если что к Вам еще и за юридической консультацией можно

— Да почему нет!

— Отлично! Меня Михаил зовут кстати…

(Дальше суете визитку и говорите питч из 2 предложений, а дальше слушаете то же самое в ответ. Деловое знакомство сделано)

В чем идея?

Основной принцип здесь — это аккуратное привлечение внимания собеседника со словами извинения, короткая обрисовка ситуации почему вы его тревожите и Ваш вопрос.

Например:

— Прошу прощения, я тут платье не могу никак подобрать на выступление… Не подскажите какое лучше?»

или

— Извините, ради бога, а Вы не поможете… мы тут с коллегой среди стендов партнеров выбираем. Какой больше всего интересным показался?

Старайтесь всегда подбирать необходимый вопрос так, чтобы ответ на него не предполагал короткого ответа. Из серии «Не подскажите, как пишется слово единОрог, через о или а?».

Как и с первым методом, необходимо придумать более комплексную ситуацию, которая вовлечет собеседника на некоторое время и создаст ситуацию комфортной и непринужденной «консультации». После чего знакомство будет вполне естественным.

Также еще дополнительным плюсом этого метода является то, что Вы 90% времени слушаете собеседника, что всегда очень приятно любому человеку, а также даете ему почувствовать себя в роли «эксперта» к чьему мнению прислушиваются.

Если еще и в итоге на основе его мнения будет принято финальное решение (в пользу такой бумаге или такого платья), то человеку вдвойне станет лестно и первое впечатления от вашего общения будет сугубо положительным.

Общий раздражитель

Метод, который поистине считаю авторским, ибо никогда не слышал ничего подобного от своих коллег, но на практике это встречается постоянно.

Под общим раздражителем понимается ситуация, которая несет в себе некий раздражитель как для Вас, так и для Вашего делового собеседника. Чтобы понять о чем идет речь, приведу интересный кейс.

Пример.

В отделении государственного банка стоит огромная очередь… Бабушка говорит фразу «в воздух»:

— Ну Вы только посмотрите, повесили табло, а очередь еще больше стала…

Другая бабушка подхватывает:

— Ага! Вчера три часа за пенсией простояла. Дальше первая бабушка напрямую второй:

— Ой, да, а я два до и два после обеда.

— Так у них еще и обед?

— Вы себе не представляете…

(Дальше эта дискуссия постепенно переходит в «союз обидчиков», где знание имен друг друга не обязательно, но ощущение того, что люди уже знакомые присутствует.)

В чем идея?

Основная задача — это идентифицировать проблемную ситуацию и построить свою безадресную речь вокруг нее. Так как проблема имеет прямое отношение не только к Вам, но и к окружающим, то сказав что-либо “ в воздух” по этой теме, Вы точно обращаете внимание на себя потенциального себеседника.

Дальше это возможность, чтобы, либо услышать от него какую-то «поддержку» (из серии «да, действительно, как так можно…) или через паузу найдя с ним зрительный контакт, продолжить свой как бы безадресный пламенный монолог, но уже с его участием.

Поймав зрительный контакт у Вас появляется возможность напрямую обратиться к человеку с вопросом и утвердительной фразой, тем самым заставив ситуацию выглядеть, как будто Вы до этого уже общались.

Пример.

Жалуетесь вслух на московские пробки и поймав взгляд девушки слева, сидящей в своей машине, говорите:

— Ужас, да? И часто такое в этом районе?

Тем самым Вы вынуждаете человека Вам что-то ответить, потому что промолчать было бы некрасивым жестом с ее стороны. Ответив даже маломальское; “Да, кошмар. Никогда здесь такого не видела”, Вы уже имеете возможность развивать Вашу речь, но уже в виде диалога, кинув снова какую то адресную фразу и дождаться ответа от собеседника:

— Так это же мэр сказал, что обязательно надо сузить дороги.

Вот и получаем.

— А вроде наоборот говорил (мы можем специально сделать вид, что перепутали)

— А, да! Перепутал. Ну сути то не меняет, (пауза) Думаете долго еще простоим?

— Хороший вопрос! Вчера 3 часа стояла.

(и тут у нас уже заводится адресный диалог, где оба деловых участника понимают что общаются друг с другом и между ними формируется доверие, после чего можно легко перейти на стадию знакомства.)

Особенность этого метода состоит в том, что помимо очень простого входа (в нашей стране просто принято осуждать или критиковать какие то процессы вслух для окружающих), он имеет исключительную эффективность с точки зрения созданной лояльности в начале разговора.

Раздражитель — это то, что обьединяет сейчам Вас и Вашего собеседника и то самое, что может вызвать некое доверие. То есть и ты и я в одной Ж, значит потенциально я могу тебе доверять, так как цели у нас одинаковые — выбраться из этого Ж.

Спор

Противоречивый, но в тоже время очень эффективный и смелый способ завязать разговор с группой новых знакомых.

Задача: подслушав разговор группы людей, под предлогом несогласия/согласия с их озвученным мнением, вклиниться в диалог.

Пример. Видите группу людей. Подслушали диалог и вместо: “Ой простите пожалуйста, а можно Вас отвлечь…”, кидаете фразу:

«А кстати не совсем, у него в 19 веке были совсем другие обстоятельства…»

В чем идея?

Задача войти в диалог через контр-аргумент и создать некий спор. Спор порождает дискуссию, что вытекает в хорошую возможность впоследствии развивать диалог в пока что “безликой манере”: Вас не знают, Вы никого не знаете, но при этом есть инерес от происходящей дискуссии.

Пример. Чтобы понять всю эффективность метода представьте себя на месте одного из участников группы:

Вы стоите возле входа в театр, ожидая своей очереди и параллельно обсуждаете с коллегами технологии бурения подземного тоннеля «будущего» Илона Маска. На что незнакомый молодой человек, сзади Вас, кидает фразу: «А вы знаете, это не правда…Вернее, не совсем так… (И продолжает свою мысль)» Как бы правдой или не правдой казалась эта фраза, Вас наверняка бы заинтересовал такой смелый поступок и резкое заявление малознакомого человека. У Вас появляется интерес, что приводит к созданию деловой дискуссии, уже в рамках которой стоит сделать все правильно.

Во-первых, сразу после того, как Вы закончили свою мысль, не дожидаясь ответа группы, важно сразу извиниться за то, что Вы перебили и прервали их беседу, мотивируя это тем, что «очень удивились» или что «их высказывание заставило Вас задуматься о …» и т.д. Безусловно перебивать чужой диалог, тем более деловой группы, дурной тон, поэтому важно объяснить с самого начала, что Вы сделали это «не со зла».

Во-вторых, находясь уже в самой дискуссии, постарайтесь не доводить ее до открытой конфронтации мнений. Важно, чтобы за короткий диалог кто-то оказался прав, иначе можно и поссориться, не познакомившись. Поэтому если Вы чувствуете, что прошло уже 10 минут, а Вы все еще кидаете друг другу контр-аргументы лучше станьте первым, кто предложит на этом закончить. Это можно сделать фразой:

— Коллеги, пожалуй, мы увлеклись. Надеюсь, не доставил Вам неудобств. Но мне было очень приятно подискутировать! Был бы рад продолжить дискуссию в другом месте. К слову, (питч + визитка)

В-третьих, проведя конструктивную и приятную для всех беседу, важно правильно закончить. Четких правил нет, но здесь рекомендую еще раз (второй) извиниться за встраивание и поблагодарить за общение. После чего, смотря по реакции, перевести диалог в полноценное знакомство-диалог со всеми членами деловой группы или оперативно обменяться контактами, если люди торопятся:

— Что-ж, спасибо коллеги, что «вправили мозги» (смех)… Еще раз извините, что перебил! Очень рад знакомству. А кстати, мы так и не познакомились. Михаил!…

Также, если есть вероятность того, что Вы можете встретиться с ними еще раз в течении, скажем, часа, например, Вы в очереди на каток, то знакомиться и обмениваться контактами здесь и сейчас не обязательно. Можно это сделать потом:

— Я рад, что так все закончилось! Очень был рад общению. Извините, что потревожил. Думаю еще увидимся. Посмотрим, что там Быков снял:)
Резюме:

Метод очень хороший, только при условии, если Вы это делаете уверенно и впоследствии (сразу же) за это извиняетесь. У человека остается очень хорошее первое впечатление о Вас, как минимум, просто потому, что это смелый поступок : войти легко и непринужденно в диалог нескольких незнакомых деловых людей — смелый поступок. Следовательно Вы не боитесь быть осужденным, следовательно Вам это не в первой, следовательно Вы очень смелый, деловой и решительный человек, что возможно отражается и в бизнесе. С таким человеком всегда хорошо иметь дело.

Комплимент

Задача: войти в прямой диалог с собеседником под предлогом социально допустимой реплики, комплимента, и постараться завязать общение именно вокруг него.

Пример. Проходя мимо кухни в офисе:

— Ого! Вот это галстук:)

— Спасибо:)

— Сколько здесь работаю, никогда не видел ничего подобного… -:)

— Это Вы наверно из отдела продаж: наверняка только аккаунты такие носят!

— Не совсем, я из пиара.

— Да ладно! А что Елена Максимовна (PR директор) думает на этот счет?

— Обещала премию дать, если корпоративный дизайн галстуков сделаю:)

(Дальше диалог может уйти в обсуждение дресс-кода отдела в целом, после чего Вы либо спокойно представитесь и познакомитесь, либо покините диалог и через некоторое время, встретившись с человеком снова, познакомитесь тогда)

Резюме: основная задача здесь сделать приятное человеку верно подмеченным добрым словом. Необходимо придумать такой социально допустимый взброс, который позволит Вам, с одной стороны, расположить к себе, а с другой стороны, легко продолжить диалог и завести общение уже вместе с деловым собеседником напрямую. В этом случае, комплимент отличная возможность. Основная рекомендация — не зацикливайтесь только на том, как сделать комплимент, подумайте что Вы можете сказать после него. То есть стройте план на дальнейший диалог.

И, безусловно, это не должны быть супер очевидные связки по типу «классные шктаны — где взяли?».

Слежка

Задача: отследите какое-либо действие человека, комментарий к которому, с Вашей стороны, будет рассматриваться, как одно из следующих: шутка, одобрение, похвала, помощь.

Пример. Вы в холле офиса компании X, сидите на диване в ожидании встречи. Напротив Вас мужчина в деловом костюме, пытается разобраться, как работает кофе-машина. Видно, как он безуспешно ищет отверстие для принятия купюр. Вместо того, чтобы молча наблюдать и про себя улыбаться над осечкой потенциального собеседника, Вы можете прокомментировать это вслух:

— Да, и чуть чуть ниже!

— Именно! Уж извините, просто со стороны казалось, что здесь нужна помощь:)

— Да и вправду!:)

(Собеседник присаживается на свое место напротив, после чего мы немного обсуждаем объект нашего комментария)

— Просто буквально сам 10 минут назад пытался понять, как работает эта штука.

— Какая-то новая, ни разу не видел…

(Дальше Вы можете завести небольшой диалог либо про кофе-машину, либо про само кофе, после чего спокойно поинтересоваться у человека также ли он, как и Вы, на встречу и, в финале, познакомиться)

Резюме: отследите какое-то действие человека, которое сможете прокомментировать с положительным окрасом. В идеале, если это будет помощь. Дальше проведите небольшой диалог на предмет этого инцидента и переходите на личное знакомство. Не бойтесь высказывать свое мнение вслух, ибо если оно сделано вежливо, то это скорее признак уверенности в себе, чем невоспитанности.

Групповое проникновение

Задача: находясь на конференции, либо каком-то другом мероприятии, где обстановка располагает к общению, подойдите к группе людей, аккуратно заняв позицию рядом с кругом (если это круг) и визуально обратив на себя внимание, произнесите одну из следующих фраз:

— Здравствуйте, а можно я у Вас тут уши погрею?:)

— Друзья, я не ослышался или Вы сказали, что…

— Добрый день, коллеги! Разрешите присоединиться?:)

— Здравствуйте! А кто последний?:)

В чем идея?

В целом, если ситуация предрасполагает к общению, то любая нейтральная, высказанная в вежливой форме фраза зайдет. Рекомендую использовать более юмористические фразы, так как именно они позволяют Вас выделить сразу же среди группы людей и привлечь на себя внимание.

Челлендж

Задача: под предлогом нетворкерского спора, квеста или испытания познакомьтесь с кем-то из участников конференции/мероприятия.

— Добрый день! Вы знаете, я тут поспорил с организаторами, что познакомлюсь с 10 новыми людьми за 10 минут. Поможете?

— Добрый день! Мне сказали, что для того чтобы войти в парлмаент мне нужно жать больше рук. С удовльсвием бы пожал Вашу. Михаил:)

В чем идея?

Метод очень сильно помогает новичкам, испытывающих проблемы, в частности, сильный стресс при первом подходе. Фразы такого типа создают некую защитную маску и позволяют себя чувствовать более уверенно в общении, мол: “Это не я, меня заставили. Что, думаете я самостоятельно решил вот так к Вам подойти?

Я же не дурак:)”

Искренность

Задача: без каких-либо предлогов, масок, красивых смешных фраз, подойти и напрямую заявить человеку о своем желании познакомиться с ним.

— Прошу прощения. А можно с Вами познакомиться? Меня Михаил зовут.

— Здравствуйте! А давайте знакомится! Михаил.

— Так, не упущу возможность с Вами познакомиться, Александр. Меня Михаил зовут…
В чем идея?

Порой прямолинейный стиль лучше всего, поскольку напрямую демонстрирует явное желание собеседника познакомиться с Вами. Это всегда приятно и приятнее, нежели чем, если бы Вас рассматривали, как объект спора.

Невербалика

Задача: невербально передать готовность к знакомству с потенциальным собеседником и расположить его к общению.

В чем идея?

Поработайте над своей мимикой и научитесь привлекать внимание аудитории к себе, создавая лояльность без фраз. Для этого сконцентруйтесь вначале на двух вещах: улыбка и расположение бровей.

Пример. Вы встретились взглядом с потенциальным собеседником. В этот момент слегка приподнимите брови и немного улыбнитесь. Для человека это будет сигнал, что Вы обратили на него внимание и, что Вы открыты к общению.

Не стоит думать, что инструменты невербального общения подходят только для девушек. Вопрос лишь в том, что мужчины изначально гораздо хуже владеют языком тела, чем девушки, поэтому для них данный инструмент может казаться порой неподъемным.

Конец!

Надеюсь, Вы нашли эту статью полезной, по-своему уникальной, а также простой в применении. Хотите научиться установке правильных деловых диалогов и искусству построение деловых связей? Тогда, возможно вам будет интересен наш проект обучающий нетворкингу.

Увидимся в наших других статьях!

2 способа нетворкинга о которых все молчат

За 2018 год я провел более 50 встреч, но люди, которые меня интересовали, приходили редко, чаще приходили какие-то одинаковые люди с одинаковыми мыслями, которые больше похожи на ботов.

И я понял, что все что рассказывают про нетворкинг — это пустая болтовня. Мои исследования привели меня к двум способам нетворкинга, которые дадут вам сумасшедшее вдохновение, уверенность и сделают счастливым. Хотите узнать что это за способы? Я бесплатно отправлю вам PDF файл в личном сообщении, для этого просто подпишитесь в VK.

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации


Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

  • Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

  • Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

  • Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

  • Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

  • Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Введение

Люди могут обмениваться разными типами информации на разных уровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается устными или письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манеры партнеров, жесты. Под общением следует понимать форму социального взаимодействия людей, в котором осуществляется обмен мыслями и чувствами, мотивами и действиями посредством знаковых (языковых) средств в целях взаимопонимания и согласования совместной деятельности. Субъектами общения являются живые существа, люди. В принципе общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становится осознанным, связанным вербальными и невербальными актами.

В ходе общения обеспечиваются многообразные формы обмена человеческими мыслями, чувствами и действиями, обеспечивается взаимное согласование действий и понимание окружающего нас мира. Проблема общения актуальна для исследования, потому что проблема эффективного обмена информацией между людьми, возможности достижения взаимопонимания в контактах между ними является очень важной для психологии. Общение наряду с деятельностью, является одной из основных форм преобразующей активности людей.

Основные правила деловой беседы

Деловая беседа является «генератором», движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных деловых бесед. Их значение для деятельности человека можно сравнить со значением речи для всего человечества и его развития.

Деловая беседа — система целесообразно подобранных мыслей и слов, посредством которых один или несколько собеседников хотят оказать определенное влияние на другого собеседника или на группу собеседников в целях изменения существующей деловой ситуации, то есть с целью создания новой деловой ситуации или нового делового отношения.

Беседа является благоприятной и часто единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем , чтобы он согласился ней. Именно в умении общаться и правильно выражать свои мысли лежит один из основных принципов успеха во всем.

Правила делового общения — это общие исходные идеи, руководящие начала, основные предпосылки его построения. Культура поведения в деловом общении немыслима без соблюдения правил вербального этикета, связанного формами и манерами речи, словарным запасом, т.е. со всем стилем речи, принятым в общении данного круга деловых людей.

Основные правила деловой беседы:

1. Каждая беседа должна иметь цель. Инициатору встречи надо понять и четко для себя сформулировать, чего он хочет добиться. Во время беседы необходимо разобраться в том, к чему в данный момент стремится собеседник, какие цели он ставит перед собой. Важно попытаться понять и то, почему он хочет именно этого, какие мотивы им движут.

2. Самые первые и сильные впечатления о человеке зависят от его внешнего вида. Поэтому каждый должен всегда иметь опрятный вид, быть стройным, подтянутым, с надлежащей выправкой (то есть стоять, ходить прямо, не сутулясь, держать плечи развернутыми и пр.).

Нужно следить за выражением своего лица. В повседневном общении оно не должно быть угрожающим или надменным — это может стать психологическим барьером при разговоре с людьми.

3. Собеседники обычно более внимательны именно в начале разговора. Первые три-пять предложений создают внутреннее отношение к беседе, рабочую атмосферу. Цель начальной стадии — вызвать интерес к беседе. Поэтому можно обратиться за советом к партнеру, обсудить проблемы, тенденции, актуальные события в рассматриваемой сфере, продемонстрировать информированность о потребностях и проблемах партнера, включить в начальную фазу беседы какой-либо профессиональный вопрос.

5. Начинать беседу нужно с дружеского тона, поддерживать позитивную атмосферу общения. Это значит: быть вежливым, тактичным, доброжелательным и предупредительным.

6. Важно помнить, что своеобразным мимическим знаком расположения является улыбка. Она необходима не только для других, но я нам самим, поскольку повышает настроение и работоспособность. Как настроение влияет на выражение лица, так и, наоборот, выражение лица способствует созданию соответствующего настроения. Доказано, что можно улучшить настроение, изобразив на лице веселье, радость. Ведь мимические мышцы тесно связаны со многими структурами мозга. Начиная улыбаться искусственно, мы включаем те механизмы, которые обеспечивают нам непринужденную улыбку.

7. Не начинайте разговор с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с собеседником во мнениях. Задавайте вначале вопросы, на которые собеседник, скорее всего, ответит утвердительно. Следите за тем, чтобы разговор шел по пути «накопления согласия». Человек не любит менять мнение. Если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, согласится и в десятом.

8. Будьте хорошим слушателем. Развитая способность слушать предполагает:

— умение воздерживаться от выражения своих эмоций при восприятии информации — даже неблагоприятной;

— поощрение собеседника к продолжению разговора, «подталкивающее» поведение;

— умение «подхватывать», развивать мысль собеседника, держаться «на один шаг вперед».

9. Избегайте критиковать коллег и малознакомых людей. Однако критику в свой собственный адрес нужно научиться принимать: как минимум — подумать о том, чем она вызвана, как максимум — постараться исправить положение. Подлинно деловое отношение предполагает умение человека выявлять даже скрытую критику своей позиции собеседником.

10. Прежде чем убеждать человека в чем-либо, постарайтесь понять его. При этом разграничивайте понятия «позиция» и «мнение»: это не одно и то же. «Мнение» более поверхностно и не всегда совпадает с «позицией» человека, которую тот демонстрирует своим поведением. Чтобы быть убедительным в своей аргументации, необходимо соблюдать ряд условий:

· Оперируйте простыми, точными, убедительными понятиями.

· Выбирайте способ и темп аргументации, соответствующий особенностям характера собеседника.

· Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру.

· Избегайте неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

· Стремитесь как можно нагляднее донести до партнера свои аргументы.

11. Запоминайте и не путайте имена людей. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени и вообще произносите это имя. Обезличенное общение однозначно воспринимается партнером как отсутствие интереса к нему. Обратиться к человеку — это, значит направить на него свой взгляд и назвать его имя. Вы можете быть уверены, что человек будет внимательно вас слушать в течение определенного времени только потому, что вы назвали его имя и смотрите на него.

12. Помогайте людям чувствовать свое значение. Люди, допускающие в общении высокомерный тон, грубость, заносчивость, иронические или невежливые замечания, выражения и реплики, оскорбляющие человеческое достоинство, угрозы, поучения, несправедливые упреки и обвинения, — такие люди не только дискредитируют свои организации, но и совершают грубый психологический просчет. Старайтесь, как можно искреннее ценить и хвалить достоинства человека — они, как правило, есть у любого.

Остерегайтесь, злейших врагов общения — раздражительности и бестактности. Раздражительность как минимум невыгодна вам. Во-первых, она затрудняет общение, и вам придется потратить больше усилий, чтобы добиться чего-то. Во-вторых, она приводит к ослаблению защитных сил организма. Присмотритесь повнимательнее к источнику вашего раздражения: вы быстро убедитесь, что дело не стоит ваших нервов.

Успешно завершить беседу — значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей. Для этого на последнем этапе беседы, в фазе принятия решений необходимо:

· Достижение основной или альтернативной цели.

· Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий

· Обеспечение благоприятной атмосферы.

· Поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнерами.

Заключительную фазу деловой беседы принятие решений — следует начинать с резюме и сделанных на его основе выводов. Резюме должно быть понятно для всех присутствующих, с четко выраженным выводом. Переводить беседу в завершающую фазу следует не на спаде, а на подъеме, например, когда мы исчерпывающе ответили на замечание собеседника или когда его удовлетворенность ответами очевидна. Важно отделить заключительную часть беседы от других фаз, например с помощью таких выражений как «давайте подведем итоги», «мы подошли к концу нашей беседы» и др. Завершение беседы не должно быть слишком длинным.