Уровень лпр

ЛПР это одно из основных фигур, лицо, принимающее решение в торговой компании. Этот человек наделен полномочиями, но также несет прямую ответственность за фазу реализации продукции и последствия сделки. Его должность управленческая. Помощники должны информировать именно этого человека, когда возникает проблема с крупными заказами или форс-мажорные ситуации. Именно к нему идут менеджеры других фирмы для заключения выгодной сделки, с учетом того, что они знают к кому идти. Ниже будет рассказано о том, ЛПР в продажах что это такое и рассказаны методы выявления этого работника.

Что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается

В руках ЛПР борозды управления менеджментом организации. Стоит понимать, что ЛПР это определение человека, занимающего руководящий пост на фирме. Это необязательно должен быть хозяин предприятия или генеральный директор, но он должен быть наделен лидерскими качествами и иметь способность принимать решения в самых сложных ситуациях. Этот человек не принимает участия в стандартных операциях, но все менеджеры несут свежую информацию именно к нему, и без его участия не может быть решен, ни один мало мальки значимым вопрос в области реализации товаров.

Задача многих менеджеров, которые работают в сфере торговли, перед заключением сделки выйти на лицо, принимающего решения. Мало кто четко понимает, что выход на ЛПР — это не такая уж простая задача, если он скрытый. Узнав, кто уполномочен принимать решения, можно рассчитывать на заключение сделки с более лояльными условиями. Ведь нельзя забывать, что уровень ЛПР — это не только его должность, но и влияние в компании.

Зачем его нужно выявлять

Разобравшись в том, что такое ЛПР, стоит выяснить зачем требуется его выявление и как провести эту процедуру. Каждый менеджер, в обязанности которого входит продажа товара, желает выйти на того сотрудника в фирме, кто принимает окончательное решение в заключение той или иной сделки. Чтобы понять смысл, стоит рассмотреть пример:

Менеджер крупной компании желает приобрести товар по сниженной стоимости и его не устраивают предложения рядовых агентов. В этом случае, ему необходимо выйти на ЛПР для обсуждения вопроса.

Выявление

Обратите внимание! Могут применяться различные методики по выявлению: психологические приемы, уговоры и давление. Главное, найти звено, через которое будет лучше всего действовать.

Как определить лицо принимающее решение в компании

Расшифровка ЛПР в продажах проста, как и концепция выявления объекта. Вот только воплотить теорию в практику не так легко. За этой аббревиатурой скрывается человек, который принимает окончательное решение и дает добро на заключение контракта. Некоторые не понимают, что ЛПР в продажах это необязательно владелец фирмы.

Выгодное предложение

Им легко может быть бухгалтер, экономист, технолог или системным администратор, все зависит от сферы деятельности предприятия.

Основные приемы связи, как до него дойти

Ниже перечисленные способы позволят через третьих лиц выявить ЛПР организации. Они могут быть действенны при общении с рядовыми сотрудниками, но не все приемлемы к руководству. Самые популярные методы:

  1. Выяснить личность ЛПР можно через секретаря, если у нее нет особого распоряжения по неразглашению этих сведений.
  2. Можно напугать или пригрозить сотруднику, который располагает необходимой информацией. Метод устрашение эффективен, если есть рычаги давления. К тому же напористость выбирает из зоны комфорта.
  3. Хитрость. Если секретарю заявить, что вопрос важен настолько, что если она не свяжется с руководителем, который решает все, то может потерять свое место.
  4. Способ под названием «метод Пушкина» эффективен, если информация выясняется по телефону. Нужно позвонить в компанию и сообщить, что «вашего звонка ждет Иван Иванович по вопросу крупной сделки». Когда сотрудник по ту сторону провода ответит, что нет работника с таким именем, стоит изобразить негодование и пожаловаться на своего секретаря, который неправильно записал ФИО. Чаще всего телефонистка соединит с тем, с кем нужно.
  5. Есть возможность прояснить ситуацию через отдел персонала. Важно достаточно четко определить, какое звено из всего предприятия требуется для связи.

Обратите внимание! Если компания намеренно скрывает ЛПР, то проблема усложняется. В этом случае поможет только внедрение. Можно подружиться с секретарем или втереться в доверие кому-то из сотрудников среднего звена.

Тактика общения с ЛПР и способы воздействия

С лицом, принимающим решения, стоит действовать более осмотрительно. С ним вряд ли получится подружиться или применить на нем устрашающую методику. Ниже представлены приемы и концепция общения с ЛПР:

  • Убеждение. Нужно приводить логические доводы, указывать на факты и предъявлять доказательную базу, которые подтверждают, что предложение актуально и принятие положительного решения будет выгодно для обеих сторон.
  • Эмоциональное воздействие с призывом к действию. Показав, что есть вера в общее дело, можно легко расположить к себе собеседника. Необходимо применять красноречивые описания и яркие тезисы.
  • Беседа с целью получения консультации у классифицированного специалиста или лесть. Последнее не должно быть явным. Нужно научиться тонко намекнуть на превосходство и значимость персоны человека, чтобы расположить к себе.
  • Взаимовыгодный обмен. Когда четко прорисованы позиции и выделены основные требования, ЛПР может пойти навстречу потому, что поймет, что это наиболее рациональное решение.
  • В крайнем случае, можно давить на фоне личных знакомств или подобных сделок, которые стали успешными.

Тактика

Для выявления ЛПР можно применять одну или сразу несколько тактик, но одно должно оставаться неизменным: уверенность в себе и в своей правоте. Стоит понимать, что на должность ЛПР не назначают мягкотелого человека. У лица, принимающего решения будет полный набор лидерских качеств, выдержки и здравого смысла, чтобы оценить положительные и отрицательные стороны вопроса.

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Зная потребности ЛПР, можно произвести привязку своего предложения к целям. В этом случае положительное решение может быть принятым уже после первых переговоров. Стоит приводить доводы, в которых будет отражена необходимость пойти на сделку. Ключевым моментом должен быть факт того, что в итоге ожидаются большие продажи и прибыль товара или услуги. Не нужно давить. Редко когда ЛПР принимает поспешные решения. Заронив зерно, следует дать немного времени на раздумья.

Презентация товара

Важно! Подобная тактика может двояко повлиять на ситуации. Более глубокий анализ может до конца развеять сомнения или наоборот приумножить их.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

ЛПР имеет привилегию выбирать и проводить анализ конкурентов. Чтобы заключить сделку, необходима мотивация и обозначение выгодных позиций. Нужно доказать, что сотрудничество имеет массу преимуществ. Например, цены выше, чем у конкурентов, но они не в силах предложить качество продукта, мобильную доставку или дополнительные бонусы. Во время общения не стоит забывать, кто такой ЛПР и о его полномочиях. Если разговор сразу пойдет не по схеме, лучше переждать и не накаливать обстановку.

Язык ЛПР

Торговля — тонкий бизнес и язык общения должен быть соответствующий. Существует одно золотое правило: должна быть конкретика во всем, если иное не входит в общую стратегию. Необходимо:

  • Убрать из своего лексикона слова-паразиты.
  • Нельзя использовать бессмысленные обороты для связки слов.
  • Приемлемее простота, чем завуалированность фраз.

Важно! Перед встречей, лучше проанализировать личность ЛПР и понять, что он за человек. Простота общения в некоторых случаях может стать серьезной ошибкой.

Кто такой ЛВР в продажах

Существует также понятие, как помощник. Когда возникает, что это такое ЛВР в продажах, стоит пояснить, что данный работник занимает более низкую ступень, нежели ЛВР. Он лишь помогает принимать решения и никогда не сможет поставить свое слово выше. ЛВР — это сотрудник, который постоянно анализирует конкурентов и помогает принять решение ЛПР. Можно мотивировать это руководящее звено, которое имеет влияние на ЛПР напрямую.

Обсуждение вопроса с помощником

Разбирая вопрос, ЛПР что это, нельзя не упомянуть о советниках этого человека или лицах, влияющих на принятие решения. Несмотря на то, что ЛВР звучит презентабельно, этот сотрудник является лишь помощником. Если расположить его, то можно оказать влияние на ситуацию в общем, но только имея существенные аргументы. ЛВР — это конечная цель, а ЛВР промежуточная и имея последнего в союзниках, будет не сложно добиться успеха.

Выявление ЛВПР (Лиц влияющих на принимающего решения)и работа с ними

Не стоит путать такие понятия, как ЛПР и ЛВР. Если ЛВР расшифровывается как человек, влияющий на принятие решения, то ЛПР имеет полномочия его принять, даже если первый не согласен с ним. ЛВПР это сотрудник, который стоит чуть ниже ЛПР и его легче склонить на свою сторону. Соответственно, многие менеджеры, желая заключить более выгодный контракт, пытаются действовать через него.

Более того, нередки случаи, когда в компании нет определенного человека, который решает все. Иногда это целая группа лиц, именуемая ЛВПР. Среди них нет ЛВР или ЛПР. Все они могут влиять на процесс и итог, но только коллективным решением. Выявить ЛВПР сложнее всего. Ими могут быть практически все сотрудники компании. Здесь может помочь только метод сравнения и анализа каждой личности во время общения.

Неправильный способ выявления

Выяснив, что это такое ЛПР, стоит понимать, что эффективнее решать вопросы через этого работника компании, но выйти на него или даже вычислить бывает проблематично. Что такое ЛВР в продажах это выяснено тоже и в большинстве ситуациях именно этот помощник может стать связующим звеном. Убедив ЛВР в том, что дело прибыльное — уже половина успеха.

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

  • IT директор – принимает решение о закупках телеком услуг, ПК и оргтехники;
  • Руководство АХО (административно хозяйственный отдел) – бумага, канцелярия, вода для куллера и многое другое;
  • Директор по закупкам – такая должность встречается в крупных компаниях и отвечает за абсолютно разные закупки;
  • Директор по маркетингу – управляет рекламным бюджетом и будет интересен для продавцов рекламных продуктов;

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

  1. Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
  2. 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
  3. Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
  4. Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

4 стратегии поиска ЛПРа – лица, принимающего решение

Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.

Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?

К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.

Центр власти

Нил Рекхэм, автор стратегии SPIN-продаж *, говорит о существовании в каждой компании центра восприимчивости – там, где готовы вас слушать, но не решать, и центра власти – там, где находятся лица, принимающие решения.

Большинство продавцов меняет результативность сделки на комфортность общения, действуя в центре восприимчивости. В центре власти прием не такой радушный, но зато там есть те, у кого есть деньги.

Пытаясь продавать всем и каждому, вы просто палите из пушки по воробьям. Приберегите запал и снаряды до лучших времен. Для начала узнайте у того, с кем вы общаетесь в компании потенциального клиента:

  • Каков процесс принятия решения в фирме?
  • Сколько людей принимает решения? Кто эти люди?
  • Кто утверждает бюджет и выделяет деньги?
  • Кто может сказать категоричное “нет” и “зарубить” весь проект?

Так уж мы устроены, что наше эго часто бежит впереди нас. Поэтому приготовьтесь к тому, что кое-кто в компании клиента будет всем своим видом намекать на то, что последнее слово будет за ним. Понять, так ли это на самом деле, можно спросив:

  • Вы будете вырабатывать рекомендации или принимать окончательное решение?

Впрочем, и ваша спесь может мешать вам не меньше. Понты – не для продаж. Если вы ни во что не ставите секретаря, сисадмина или бухгалтера, то месть “привратников” не заставит себя долго ждать. Они безвозвратно отрежут вам путь к лицу, принимающему решение.

Вы не знаете, кто в каких отношениях в компании клиента, и не знаете механизм принятия решений. Секретарь может влиять на шефа, будучи его любовницей, бухгалтер – его женой, а сисадмин – единственным сыном.

А значит, при должном уважении легко сорвать джекпот – неожиданно привратник может стать вашим помощником и проводником в компании клиента. На десерт предлагаю вам 4 выигрышные стратегии в определении лиц, принимающих решение, из книги Дэвида Пиплза “Продажи снизу вверх”.

1. Стратегия быстрого натиска

Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:

  1. “Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения”;
  2. “Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту”.

Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.

Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.

2. Стратегия точечного удара

Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента – принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут – другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь – точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.

Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.

3. Стратегия ювелирного маркетинга

Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:

  1. Будут ли они покупать вообще?
  2. Будут ли они покупать у вас?

Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь – не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.

4. Стратегия “Проходи мимо”

Иногда самая выигрышная стратегия – просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.

Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.

Видео по теме

Нечто похожее происходит с самонадеянными продавцами, которые уверены, что общаются с ЛПР. Shaky-shaky-shaky…

Что такое ЛПР в продажах — простыми словами

Умение правильно работать с ЛПР может удвоить зарплату менеджеров продаж и увеличить доходы компаний в 10 и более раз. Сразу могу сказать, что ЛПР в продажах это не что-то страшное и непонятное, а вполне обычные люди.

В этой статье я расскажу как выходить и работать с ЛПР, чтобы увеличить ваш доход и не терять время на пустые разговоры и действия в продажах.

Что это такое ЛПР в продажах-простыми словами

ЛПР — это сокращение: лицо, принимающее решение. Это, конечно, не самое важное, что нужно знать про ЛПР. Важнее как и какие решения они принимают, и как влиять на принятие нужных решений.

Решения бываю различными. Купить в семью машину или новый холодильник-это тоже решения. Есть лицо, которое эти решения принимает (ЛПР). А есть лица, которые влияют на принятие решения. И есть лица, которые являются участниками семьи, но решения по этим вопросам не принимают, а часто даже и не влияют на принятие решений (дети, например).

В семье все просто и понятно про тех, кто принимает и не принимает решение. Немного сложнее в семьях с определением тех, кто оказывает влияние на ЛПР, но у нас сегодня разговор совсем не о семьях, а о продажах.

В продажах всё намного сложнее. Там нет детей, но есть очень много сотрудников, которые не принимают и никак не влияют на принятие решений. Однако, некоторые менеджеры продаж ведут с такими сотрудниками длительные переговоры на тему: «купите у нас».

Через какое-то время, те сотрудники им признаются, что купить-то они не против, и даже очень хотят, но у них нет на это денег. И никак они не могут повлиять на решение о такой покупке.

Менеджеры продаж теряют очень много времени и энергии на пустые разговоры, потому что НЕ смогли или НЕ захотели правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР.

  • ЛПР-лицо, принимающее решение
  • ЛВПР-лицо, влияющее на принимающего решение
  • ГЛПР-группа лиц, принимающих решение.

Так же, как бесполезно вести с детьми разговор по поводу продажи в их семью нового холодильника, так же бесполезно вести переговоры с сотрудниками не имеющими никакого влияния на принятие решения. Вот почему важно правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР, если мы хотим продать что-то в компанию клиента. Но это только первый шаг.

Как найти и выйти на ЛПР — секретный вопрос точного определения ЛПР

Первый шаг самый простой. Установить личности людей, которые принимают или влияют на принятие нужного нам решения и взять их контактные данные.

Если менеджер продаж имеет опыт работы с похожим типом компании клиента, он сразу знает, в каких отделах нужно искать ЛПР. Главное лицо компании, конечно, является ЛПР. Или ЛВПР, как минимум. Но не всегда начинать нужно именно с выхода на него.

Директор является независимым ЛПР только для очевидных и понятных ему вопросов. Во всех других случаях на его мнение и решение будут оказывать влияние узкие специалисты его компании. Нужно обязательно найти и пообщаться с этими специалистами.

Если мы продаем технические решения, часто ЛВПР являются соответствующие технические специалисты компании: директор по IT, главный инженер, главный технолог и тп.

Продаем строительные или отделочные материалы — сначала нужно найти самое заинтересованное в смене поставщика лицо.

Часто ЛПР по закупу товаров или расходных материалов находится в отделе закупок.

Достаточно прямой, но мягкий вопрос потенциальному ЛПР может звучать так: «если Вы примите решение, что вашей компании будет лучше работать с нами, Вам нужно будет это решение еще с кем-то обсуждать и согласовывать?» Если слышите ответ: «нет, ни с кем не нужно», значит вы нашли того единственного, кто «решает».

Если ответ другой, то у вас появятся дополнительные участники согласовательного процесса и о них нужно узнать более подробно. Состав группы ЛПР зависит от типа, вида и размера бизнеса клиента.

В больших, сложных по оргструктуре компаниях, выявление группы ЛПР может занять от 1 до 3 месяцев, в зависимости от интенсивности и опыта работы менеджера. Эту работу выполняет специальный сотрудник, которого прикрепляют к компании клиента-покупателя. Его называют account manager (аккаунт менеджер) или key account manager. Почитать о таких можно (откроется в новой вкладке).

После того, как точно определены ЛПР, ЛВПР или ГЛПР можно разрабатывать план по работе с ними. Нам нужно предпринять какие-то действия, чтобы ЛПР захотели купить именно у нас.

Как сделать так, чтобы ЛПР купил у вас — 2 разных подхода

В В2В продажах люди думают, что одна компания А покупает у другой компании В. На самом деле, покупают и продают совсем не компании, а конкретные люди, играющие роль представителей интересов своих компаний.

У людей, которые представляют интересы своих компаний, есть собственные интересы, цели и мечты. Они всегда намного важнее интересов компании, что бы нам не говорили.

Выходит, что работа с ЛПР сводится к тому, чтобы узнать, чем руководствуется человек-ЛПР и должностное лицо-ЛПР в принятии нужных нам решений. Нужно узнать или понять механизм принятия решений конкретным человеком.

Как представитель компании, он может руководствоваться инструкциями, регламентами, предписаниями, опытом прошлых взаимодействий, безопасностью компании, доходом компании и прочими факторами, имеющими отношение к роли «я-представитель интересов компании».

Как человек, он руководствуется куда более широкими и не всегда понятными на первый взгляд факторами. От очевидных, таких как личная финансовая выгода, личная безопасность, реализация карьерных и других амбиций, до скрытых, сугубо индивидуальных, которых полным-полно в каждом человеческом существе. Эти факторы у каждого индивидуума имеют свой «вес», свои приоритеты.

Комбинация личных и корпоративных выгод-вот она, точка влияния на принятия того или иного решения каждым ЛПР. Соответственно, эти факторы, параметры, выгоды надо выяснить с высокой точностью, чтобы понять, какие инструменты влияния можно использовать для каждого конкретного человека из группы ЛПР.

Где и какую искать информацию про ЛПР — 3 важных источника

В зависимости от потенциала продаж, величины бюджета, на который мы претендуем и который зависит от ЛПР, можно применять различные по сложности и стоимости методы добычи информации.

Если нужно продать что-то недорогое, то иногда достаточно узнать название компании, имя и телефон ЛПР. Этим обычно и ограничиваются большинство менеджеров продаж.

Основная ошибка менеджеров в работе с ЛПР заключается в том, что с увеличением калибра клиента, которому надо продать, менеджер оставляет глубину и качество проработки ЛПР на привычном для себя уровне. То есть, почти одинаково работают с ЛПР, которым хотят продать на 2 млн рублей и на 200 млн рублей.

Еще одна частая ошибка аккаунт менеджеров— это плохая подготовка ко встрече с ЛПР.

Основная ошибка руководителей компании продавца: поручают работу с ЛПР-ами уровня 200 т руб и 10 млн рублей одному и тому же менеджеру продаж.

Глубину проработки группы ЛПР, план мероприятий, бюджет и систему отчётности менеджер должен согласовывать с руководителем, исходя из потенциала клиента.

Самые простые методы первичного сбора данных сегодня- это социальные сети. Ищем профиль нужного нам лица и внимательно смотрим, с кем нам предстоит работать:

  • что он постит
  • что лайкает
  • какие перепосты делает
  • какие фото выкладывает
  • чем особенно гордится
  • в каких группах состоит
  • его хобби и интересы
  • сколько у него друзей, подписчиков

Выясняем состав семьи, учитывая домашних животных. Предполагаем уровень его расходов, глядя на фото с отдыха, интерьеров, в которых ЛПР фотографируется, дом, дачу, авто, предметов роскоши, которые он демонстрирует намеренно или случайно.

Внимательно смотрим профили других членов семьи: второй половины, детей. Чуть менее внимательней на профили братьев, сестёр, родителей.

Смотрим общую активность в соцсетях, чтобы понять насколько человек общительный и открытый.

Любая достоверная информация будет отличным дополнением профиля кандидата и хорошим материалом для первичных выводов об ЛПР, как о человеке.

Если ЛПР не выкладывает данные в открытые источники, нужно искать другие. Коллеги и бывшие коллеги (особенно плохо ушедшие из компании) могут стать хорошим источником информации, но с поправками. Людям свойственно искажать информацию, иногда намеренно, иногда без умысла.

Всю информацию нужно фиксировать и систематизировать, а не держать в голове, даже если менеджер работает только с одним-двумя ключевыми клиентами. Чем крупнее клиент, тем более солидное досье нужно собрать на ключевого клиента и группу ЛПР. Данные на обычных ЛПР из мелких компаний заносим в CRM систему, а данные на ключевых клиентов в отдельный файл.

После сбора первичной информации нужно искать пути и возможности личного знакомства. Лучше всего прояснит информацию о себе сам человек в личном общении. Нужно быть очень наблюдательным, внимательным и опытным, чтобы понять скрытые цели, задачи, мотивы, установки ЛПР.

До прямого вопроса «скажи прямо, чё те надо, чтобы мы решили этот вопрос» ещё ой как далеко. Приходится наблюдать, строить предположения и постепенно сближаться, чтобы получить в конце концов ответ на вышеуказанный прямой и грубый вопрос.

Когда дополнительно к ЛПР выявляется лицо, влияющее на принятие решений (ЛВПР), нужно работать в таком же ключе и по этому человеку. Цели, мотивы, связи, мечты, желания и прочие штуки.

Такой глубокой, интеллектуальной работой в продажах занимаются КАМы и только в отношении очень важных, ключевых клиентов. Подробнее о ключевых клиентах читайте здесь. (откроется в новой вкладке)

Очень сильно прибавляется подобной работы, если на принятие решения влияет целая группа лиц. Одному КАМу здесь не справиться, приходиться подключать к работе и других сотрудников своей компании, и даже генерального директора и владельца. И им обязательно нужно вовлекаться в работу. Потому что, на кону большой куш.

Конкретные инструменты влияния на ЛПР — 2 направления работы

После выяснения личностных качеств всей группы ЛПР, а также понятие корпоративных интересов, можно разрабатывать план мероприятий по достижению целей.

Система работы с ЛПР-представителем компании может заключаться в правильном выполнении компанией-поставщиком всех правил и инструкций, которые описывают механизм принятия решений.

Когда инструкции и регламенты выполнить невозможно или нецелесообразно, работа сводится к поискам возможностей изменить «плохие» пункты, которые определяют выбор поставщика. Например, изменить удельный вес показателей, которыми определяется выбор поставщика.

Тем показателям, где компания сильна, нужно присвоить больший удельный вес и убедить в этом ГЛПР. А те показатели, где компания проигрывает конкурентам, сделать не существенными. В идеале, написать тендерное задание совместно с ЛПР.

Инструменты работы с ЛПР-человеком так же разнообразны, как и сам человек. В каких-то случаях, нужно «случайно» оказаться в одном и том же отеле на отдыхе с нужным человеком. С кем-то объединиться по интересам: рыбалка, охота, бильярд, лыжи, теннис, сауна и тп. Иногда нужно тупо, дать человеку денег, чтобы нужное решение было принято. Где-то, учесть карьерные амбиции. С кем-то посоветоваться, как с лучшим экспертом на локальном рынке или в отрасли.

Важно точно определить точку приложения воздействия на каждого ЛПР. И всегда помнить, что ЛПР в продажах это не что-то корпоративное и сверхсерьёзное. В первую очередь, это просто человек. Такой же, как и мы.

Олег Щербин